Крім сегментації ринку за споживачами, вона може проводитись за іншими ознаками: типом продукції, її застосуванням, географією її споживання тощо.
Рис. 1. Приклад сегментації ринку продуктів харчування для торгової компанії
Після того, як визначено однорідні підгрупи ринків, маркетингові зусилля можуть бути спрямовані на дані сегменти. Такі зусилля не тільки забезпечать більш ефективний зв’язок із визначеними групами покупців, а й збільшать розміри прибутків підприємства. Клієнти будуть надавати перевагу тим товарам, які відповідатимуть їх конкурентним вимогам. Таким чином, з’являється можливість максимізувати прибутки шляхом підвищення цін.
Табл. 1. Критерії для визначення
сегментів ринку
Фактор
Критерії
Споживчий ринок
Промисловий ринок
Хто?
Демографічний
Соціально-економічний
Географічний
Особистість і спосіб життя
Становище покупця
Вид галузі
Розмір компанії
Географічне положення
Технологічна основа
Як?
Частота використання
Окупність ціни
Місце купівлі
Переваги перед іншими продавцями
Кінцеве використання
Обсяг, що використовується
Оплачена ціна
Специфікація продукту
Чому?
Бажання мати вигоду
Орієнтація
Причина і привід купівлі
Спрямування на окремий вид товарів
Купівельна політика
Ставлення покупця, продавця
Особистість покупця
Бажання отримувати вигоду
Кожна особа, що має справу з ринками, повинна мати чіткі відповіді на наступні питання, що стосуються трьох суб’єктів.
І. Кінцевий користувач.
1. Хто чи що є кінцевим користувачем?
2. Його місцезнаходження?
3. Наскільки часто він здійснює акт купівлі?
4. Як він реагує на зміну ціни продукції?
5. Наскільки його цікавить якість продукції?
6. В яких спеціалізованих характеристиках він відчуває
потребу?
7. Чи бажає він платити за обслуговування?
8. Наскільки він задоволений наявною продукцією?
ІІ. Посередник.
Яка упаковка потрібна споживачу?
Який термін придатності (зберігання) продукції?
Наскільки часто можна проводити поставки?
Які умови платежу (кредиту)?
Які вони вимагають гарантії?
ІІІ. Споживач.
Хто є теперішніми і потенційними покупцями
фірми?
Що їм потрібно і чого вони хочуть?
Які їхні характерні ознаки?
Які люди купують цю продукцію?
Які фактори здійснюють вплив на рішення здійснити
купівлю?
Який їх фінансовий рівень чи до якої групи споживачів
їх можна віднести?
В яких торговельних точках вони купують цю
продукцію?
Хто приймає рішення про купівлю?
Хто на нього впливає?
Як використовується ця продукція?
Чи роблять клієнти обхід магазинів і чи роблять вони
порівняння?
Мотивація купівлі?
Використана література:
1. Яковенко Р. В. Технології продажу товарів / Роман Яковенко. – Кіровоград : Антураж А, 2003. – 212 с.
2. Яковенко Р. В. Тлумачний англо-український словник економічних термінів з елементами теорії та проблематики. Дидактичний довідник / Роман Яковенко. – [Вид. 2–ге, випр.]. – Кіровоград : видавець Лисенко В.Ф., 2015. – 130 с.
3. Яковенко Р. В. Основи теорії економіки для технічних спеціальностей : навч. посіб / Роман Яковенко. – Кіровоград : „Поліграф-Сервіс”, 2009. – 120 с. : іл.
Р. В. ЯКОВЕНКО,
к.е.н., доцент